Lorsque les comportements des consommateurs changent, les techniques de vente doivent également évoluer pour s’adapter aux nouveaux paradigmes commerciaux. D’un marketing classique soutenu par les campagnes publicitaires traditionnelles et la recherche des prospects sur le terrain physique, on n’est passé à un marketing relationnel, favorisé par le numérique. L’approche par le digital se veut moins agressive et plus ciblée. L’objectif est de s’adresser directement aux potentiels acheteurs et de leur proposer des biens et services au plus près de leurs besoins. Pour améliorer ses méthodes de vente, il faut prendre en compte ce nouveau contexte marqué par la révolution numérique et dérouler une stratégie pertinente.
Développer l’écoute active
Il y a une nette différence entre entendre et écouter. Le premier est une attitude plutôt passive. Tandis que le second engage la volonté. Car on peut entendre sans comprendre. L’écoute active implique donc que l’entreprise soit attentive aux besoins profonds des consommateurs. Une telle posture est nécessaire pour améliorer ses techniques de vente.
Les commerciaux doivent mettre en avant le relationnel, montrer de l’intérêt à leurs interlocuteurs. Le client a besoin de se sentir compris. Il ne faut pas hésiter à l’interroger pour mieux connaître ses aspirations. Certains ont besoin d’être rassurés que tel produit ne leur donnera pas d’allergie, ou que tel service est adapté à leur situation.
En outre, lorsque la clientèle formule des suggestions, il est important de les prendre en compte. Car elle utilise le bien et peut aider l’entreprise à corriger certains défauts de fabrication ou ajouter des fonctionnalités qui vont améliorer l’expérience utilisateur.
Réussir à convertir le prospect en client
Certains prospects peuvent se rapprocher de l’entreprise pour connaître ses offres de produits. Pour éviter qu’ils ne se tournent vers la concurrence, il convient de les convertir en clients. Et pour cela, la méthode SPANCO est un outil qui permet d’avoir une vue globale de toutes les phases de la négociation commerciale.
La première étape consiste à identifier la cible. Une fois que le prospect ou lead est connu, on entre en contact avec lui pour lui proposer les offres de la société. L’écoute de ses besoins et la négociation doit conduire à la conclusion de la vente.
Assurer la veille concurrentielle
Avec l’essor des nouvelles technologies, l’entreprise n’a plus que des concurrents dans la réalité. Il doit également faire face à une rude concurrence dans le monde virtuel. Par conséquent, l’amélioration de ses techniques de vente passe également par la veille concurrentielle.
